O ‘try’ da Montblanc

O ex jogador de rúgbi que virou nome forte do grupo Richemont, Alain dos Santos, diretor-geral da Montblanc no Brasil, faz uma análise do mercado de luxo nacional e diz qual a melhor estratégia para se marcar um gol – ou ‘try’, como se diz no esporte escocês – no jogo pesado dos negócios no País.

No início da década de 1980, em Albi, a 80km de Toulouse, ao sul da França, um jovem atleta do rúgbi local despontava como grande promessa do esporte. Filho de pais portugueses radicados no país, Alain dos Santos era do tipo veloz e chamava a atenção na primeira temporada que fazia na divisão principal da liga francesa. Para lamento dos fãs locais do esporte, a carreira em campo foi perdendo espaço para que outros talentos florescessem nele. Três décadas e meia depois, Alain dos Santos é um dos nomes fortes do grupo Richemont, o poderoso conglomerado de luxo que reúne marcas como a Cartier e Chloé. No Brasil desde 2013, à frente do processo de expansão da Montblanc no País, o diretor-geral da marca  lembra com saudade dos seus tempos nos gramados. “Eram verdadeiras batalhas! E no rúgbi não se pode mentir: ou você está bem preparado para jogar em alto nível, ou vai se machucar”, sentencia.
Nesta entrevista a Business Luxo, concedida na primeira boutique da marca no Brasil, inaugurada em São Paulo em 1996, o executivo conta sobre o seu trabalho à frente da tradicional maison alemã –  eternizada pelas canetas Meisterstück e por sua linha de artigos em couro – e faz uma análise do segmento em tempos de crise brasileira. Ele aproveita e também deixa claro que, assim como no rúgbi, é preciso se estar muito bem preparado para ‘jogar’ no desafiador mercado de luxo brasileiro. Entenda o porquê à seguir.

Business Luxo: São quantos anos de Richemont, Alain?
Alain dos Santos: Mais de 20 anos, desde 1993, quando trabalhei em um distribuidor em Geneve que vendia a Cartier para a África. Depois, a própria Cartier me contratou, em 1998, para abrir a primeira boutique da marca em Lisboa. Depois, me mandaram para o México, onde fui diretor da maison lá no país por quatro anos e, em seguida, para Miami, para uma direção regional de outra marca, a Baume&Mercier. E, desde 2013, no Brasil, para cuidar do destino da Montblanc por aqui.

Alain dos Santos, Montblanc

Alain dos Santos, Montblanc

B|Luxo: Quais as metas buscadas no País?
Alain: A primeira foi garantir a continuidade do bom trabalho feito com a marca aqui, trabalhar bem as linhas de produtos e trazer os lançamentos internacionais. Conectar a marca aqui com o nosso supply chain e alinhar os preços com a tabela mundial. Modernizamos as boutiques também, algumas estavam obsoletas, e abrimos duas outras lojas desde a minha chegada.

B|Luxo: Você chegou em um Brasil bem diferente do que o atual, política e economicamente falando. Do auge do mercado de luxo em meados em 2010 à crise nos anos Dilma. Foi um tipo de ‘presente de grego’ em versão brasileira que te deram?
Alain: (Risos) Olha, sempre fui apaixonado pelo Brasil e lembro que, no final da década passada, quando eu estava no México e acompanhava o boom do mercado de luxo aqui. Então, na época, o mundo idealizava o que estava acontecendo no Brasil, sobretudo os europeus, que adoram estes líderes carismáticos da esquerda sul-americana, como foi o Lula. Alguns amigos brasileiros até me falavam que não era bem assim, mas eu achava que era pessimismo deles.

B|Luxo: E não era…
Alain: Não. Cheguei aqui em 2013 e começou um ciclo único, que vai marcar a minha vida para sempre. As manifestações populares naquele ano, uma mobilização única que me fez sentir parte da história. Depois, a Copa do Mundo em 2014. Vieram as eleições presidenciais, muito disputadas; os Jogos Olímpicos este ano e, por fim, o impeachment. Mas para nós, nos negócios, foi muito difícil. Uma economia com dois anos a -3%, -4% no PIB, é catastrófico! Nenhum país grande no mundo passou por isso. Desemprego recorde a mais de 10%, rombo nas contas públicas, corrupção, a perda de credibilidade da classe política, tudo muito complicado.

B|Luxo: O segmento luxo também sentiu este impacto?
Alain: Sem dúvida, mas é preciso dizer que o tamanho do mercado de luxo no Brasil sempre foi pequeno. Quem pensa que aqui é só adicionar 200 milhões de pessoas ao consumo e comparar com a Suíça, que tem 10 milhões de habitantes (risos)… Claro que ninguém faz isso, mas tem quem compare com o México, por exemplo. Por lá são 100 milhões, perfil sócio-econômico parecido, então seria uma conta mais certa. Mas não é verdade.

Fachada da primeira loja da marca no Brasil, em São Paulo

Fachada da primeira loja da marca no Brasil, em São Paulo

B|Luxo: E qual a conta certa?
Alain: O Brasil é mais limitado. E esta realidade temos de enfrentar. As marcas com mais tradição aqui, como a Montblanc, que conhecem bem o mercado brasileiro, não são pegas de surpresa com estas oscilações (na economia). Mas alguns atores que chegaram no boom, com a abertura de tantos shoppings high end – o que deu uma impressão de miragem, um novo eldorado do mercado de luxo global –, a realidade bateu mais forte e muitos tiveram que ir embora. Quem fez a conta certa, como a Montblanc, a tática é lutar para manter o faturamento em tempos de crise e se preparar para crescer quando a economia voltar a respirar melhor.

B|Luxo: Vender luxo no Brasil é como jogar rúgbi: é preciso muito preparo. Por que tanto esforço?
Alain: É o chamado Custo Brasil, os impostos. Para conquistar clientes, você tem de ter o melhor produto, o preço e um serviço de qualidade. O problema é ter um preço internacional aqui, com toda a cadeia de impostos que você paga. Isso exige um sacrifício das maisons, que baixam suas margens para ter um preço atrativo.

B|Luxo: É diferente em outras praças onde esteve?
Alain: Sim! No México, com os acordos de livre comércio com a Europa, o imposto de importação é zero! E as taxas chegam a, no máximo, 6% sobre o produto no preço final. A legislação trabalhista é mais simples, não tem Cofins, PIS… A Montblanc tem 160 funcionários no Brasil e poderia duplicar este número, mas estamos limitados a esta situação. É um peso, como se você fosse correr uma maratona com uma mochila com 20 quilos de pedras nas costas. Você já larga em desvantagem. Uma pena, mas é a nossa realidade aqui e já planejamos nossa estratégia contando com isso. O Brasil é um país com muitos jovens e grande vontade de mudança. Por isso, a conta certa a se fazer é pensar no longo prazo e apostar no mercado local. É isso que a Montblanc faz há 20 anos e estaremos aqui nos próximos 20, com certeza.

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(De São Paulo)